大部分消费者面临选择的机会——商家竞争因素：
任何一个市场的顾客都是有差异的有不同的需要。需要对市场进行细分，寻求不同的利益。而不是仅仅停留在产品的差异上
消费者需求趋于个性化＿＿文化因素；
消费者行为趋于理性化＿＿心理因素；
消费者需求层次的提高＿＿物质因素；
市场细分
定义：指企业按消费者的欲望、需求和购买习惯及行为等因素。以确定目标市场的过程。把整个市场细分为多个子市场。
意义：
形成新的目标市场；１.有利于发现新的市场机会。
２.有利于有针对性地制订市场营销策略；
获取良好的经济效益；３.有利于增强企业的竞争力。
开发新的产品４.有利于深入研究潜在需求。
原则：
以便于定量分析；１.可衡量性原则 ＿可识别、可衡量市场大小。
２.可占领性原则＿ 利用现有人、财、物力。有利可图；可实现有效占领。
３.效益性原则＿ 可取得良好的经济效益（该市场有相对稳定、足够的需求量、有相当的发展潜力、适应本企业生产发展的需求；
标准：
消费品
生产资料
１.地理因素 产品用途因素
２.人文因素 用户规模因素
３.心理因素 地理位置因素
４.经济因素

步骤：
明确业务范围→确定客户的基本需求→初步细分。制定营销策略剔除共同因素→调查、分析、评估各细分市场→确定目标市场。
方法：
１.单一变量细分法：针对消费者的某一种主要因素细分
如地理因素、人口因素、心理因素、行为因素
２.综合变量细分法
３.系列变量细分法（需求层次）
市场细分的评估：
１.可测量性
２.可到达性
３.规模大小
４.可操作性
如何确定目标市场：
步骤：
评估细分市场的规模和发展前景
↓
分析细分市场的风险因素
↓
分析企业自身的优势和市场需求
↓
确定目标市场
目标市场的选择方法：
集中选择、多重选择、专门产品选择、专门市场选择、全面占领
误区：
迷失的市场目标＿＿目标决定成败
目标市场的重叠＿＿竞争无序

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